Em projetos de consultoria comercial, costumo dividir os fatores que impactam as vendas de um vendedor em internos e externos.

Os internos são aqueles que dependem exclusivamente do vendedor. Estão relacionados a dois aspectos: a Capacidade e a Motivação para realizar um bom trabalho.

Capacidade significa que ele é capaz de executar uma tarefa com a qualidade esperada ou que é capaz de aprender como se executa a tarefa.

Já a Motivação é interna e depende de como o vendedor reage aos estímulos do mundo externo.

Os fatores externos, por sua vez, são mais numerosos, e dizem respeito à estrutura da empresa onde o vendedor trabalha.

• Condições comerciais
• Qualidade do produto
• Agilidade e pontualidade da entrega
• Facilidade de o cliente conseguir acionar o pós-vendas e sua eficácia para resolver problemas
• Condições de trabalho: ambientais e físicas
• Suporte interno e comunicação fluida com outros departamentos
• Reputação da marca
• Treinamento e desenvolvimento oferecido para sua força de vendas
• Disponibilidade de ferramentas e tecnologias
• Política de estabelecimento de metas e remuneração

Todos esses fatores são críticos, ou indispensáveis – são o que chamamos de Fatores Críticos de Sucesso. Isso significa que, para que se construa uma equipe de vendas de altíssimo desempenho, qualquer um deles que falte comprometerá o resultado. Não há como se pensar em excelentes resultados sem motivação. Ou então sem capacidade técnica.

Mas também há a estrutura – as variáveis externas -, que também é determinante para o sucesso um vendedor capaz e motivado. Pouco é possível produzir numa estrutura deficiente.

Assim, a construção de um alto nível de vendas de forma consistente e sustentável se faz a 4 mãos: o vendedor deve buscar desenvolver a sua capacidade ou estar aberto a isso caso a empresa forneça treinamento.

Já empresa, por outro lado, deve buscar lançar mão de ferramentas que motivem o vendedor e que lhe dê as condições estruturais suficientes para realizar um bom trabalho.

Um erro comum? Gestores comerciais atribuírem exclusivamente às variáveis internas a responsabilidade pelo resultado final, como se somente o vendedor demonstrar vontade fosse suficiente.

Já conheci muitos vendedores capazes e motivados que não conseguiam ter bons resultados porque a estrutura da empresa não permitia.

Fosse um setor financeiro extremamente burocrático na aprovação do crédito, ou um pós-vendas falho, que afastava o cliente conquistado a duras penas pelo vendedor. Ou simplesmente políticas de preço, prazo de pagamento, entre outras, extremamente conflitantes e restritivas.

O fato é que, se deseja aumentar os resultados de uma equipe de vendas, o gestor comercial deve olhar para todas essas variáveis e identificar se há algum descompasso em alguma delas e eliminá-los.

Isso vai garantir que a equipe possua as melhores condições possíveis de buscar grandes resultados.

Do contrário, seus números serão sempre limitados a uma fração do que poderiam ser.

Pense nisso.

por Cleber Andriotti Castro | Midway Consultoria